Большая часть контента, написанного о MQL и SQL, предлагает клинические определения и не более того. Они рассказывают вам, как посетители веб-сайта становятся MQL, когда заполняют форму или загружают электронную книгу. И как, как только лид выполняет контрольный список BANT (Бюджет, Полномочия, Потребность и Сроки) и видит демо или разговаривает с торговым представителем, он становится SQL и входит в воронку продаж .
Однако эти определения не помогают решить маркетологи ключевую проблему в организациях B2B: противоречие между маркетингом и продажами по поводу того, что считать «хорошим» лидом.
В каждой компании наблюдается конфликт между маркетингом, желающим передать как можно больше лидов отделу продаж, и продажами, желающими получать «лучшие» лиды от маркетинга.
В основе этого вопроса лежит тема: как лучше всего определить MQL и SQL?
Если вы не сделаете этого правильно, это приведет к следующим проблемам:
- MQL передаются в отдел продаж, хотя они на самом деле не квалифицированы
- Разочарование со стороны отдела продаж
- Нарушенные отношения между маркетингом и продажами
Поэтому вместо того, чтобы просто список стран по электронной почте определить, что можно использовать в качестве критериев MQL или SQL, в этой статье мы обсудим, что, по нашему мнению, большинству компаний следует сделать для более точного определения MQL, чтобы он более точно соответствовал определению квалифицированного лида в отделе продаж (SQL), а отделы маркетинга и продаж могли начать лучше взаимодействовать друг с другом.
Примечание: Хотите получить доступ к более точной информации о лидах на ранних этапах процесса продаж и маркетинга? Зарегистрируйтесь и попробуйте Leadfeeder бесплатно в течение 14 дней , чтобы увидеть сведения о компании, поведенческие сигналы о намерении покупки и многое другое.
Множества, содержащиеся в «MQL»
Критерии, используемые для определения квалифицированных лидов продаж (SQLs), обычно представляют собой очень конкретный маркетологи набор фильтров, которые определяют компанию, достойную внимания менеджеров по работе с клиентами и отдела продаж. Обычно они включают в себя такие вещи, как:
- Соответствует различным критериям, характерным для компании (размер, доход, отрасль и т. д.)
- Выразил интерес к продукту/готов ответить на телефонный звонок
Напротив, мы заметили, что компании, как правило, гораздо менее строги в определении квалифицированного маркетингового лида (MQL).
Например, некоторые компании определяют MQL как кого-то, кто посетил ваш сайт один раз и скачал электронную книгу. Эти «лиды» на самом деле довольно слабы в том смысле, что они еще не выразили никакого интереса к продукту. Oни просто отправили свой адрес электронной почты для получения большего контента .
Другие компании определяют MQL как человека, который отправляет форму заинтересованности в реальном списки gt продукте (или услуге). форму продажи, форму запроса демо-версии и т. д. Очевидно, что такие лиды гораздо более квалифицированы, чем лиды на основе контента, поскольку они выражают интерес к реальному продукту или услуге.
Но даже среди этой последней группы есть категории «квалифицированных». Например, кто-то может отправить форму продажи и быть из небольшой компании, которая едва может позволить себе ваш продукт или услугу. Другой MQL мог посещать ваш сайт несколько раз , провести несколько минут, просматривая маркетологи вашу страницу с ценами, подписался на вашу рассылку и идеально вписаться в ваши персоны покупателей .
Именно такие расхождения в определении
MQL вызывают проблемы между маркетингом и продажами.
Например, если маркетинг пропускает тонны контентных лидов (компании, которые ввели свои данные для загрузки большего количества контента. Hо на самом деле не выразили интереса к продукту). Oтделы продаж могут жаловаться, что лиды недостаточно квалифицированы. Даже если MQL определяется как заполнение формы. Cвязанной с продуктом , если в этой форме список адресов электронной почты крипто отсутствуют ключевые критерии квалификации (например, размер компании, диапазон доходов и т. д.). Kоторые важны для продаж, это также может привести к тому, что отделы продаж почувствуют, что их время тратится впустую на плохих лидов.
Это прекрасные примеры противоречий между MQL и SQL
Вот почему важно определить критерии, которые вы будете использовать для измерения MQL, работая вместе с отделом продаж , чтобы определить. Kогда они созрели для следующего этапа. Вот некоторые из общих критериев, которые могут помочь с оценкой лидов и определением готовых к продажам MQL:
- Промышленность
- Количество сотрудников
- Доход
- Должность
- Уровень взаимодействия с маркетингом
Определение этих критериев — это начало, но вам также необходимо будет определить квалификацию лидов, которая имеет значение для вашего бизнеса.