谁真正推动漏斗销售还是营销?

变化是商业中唯一真正不变的东西,但还有一件事不太可能很快消失:销售人员和营销人员之间关于谁真正推动公司销售渠道的争论。 与销售人员交谈,您会得到一个答案。与营销人员交谈,您可能会得到另一个。 但 是英销售和营销咨询公司的创始人兼首席执行官,也是 的年 25 大销售影响者之一,他有另一种观点。事实上,在最近一次 活动的圆桌讨论中,Apollo 建议销售和营销都不应声称完全拥有销售渠道。他们与客户一起 拥有它。 “换句话说,”Apollo 解释说,“我们衡量漏斗进度的方式不仅要根据销售或营销所做的事情,还要根据我们观察客户所做的事情来衡量。” 建立以客户为中心的销售渠道的 3 个步骤 然而,销售渠道通常主要由与营销相关的指标和分析驱动,或者由销售团队执行的操作驱动。虽然这些信息很有价值,但阿波罗表示,它并没有描绘出买家真实旅程的全貌。

真正了解买家在销售过程

中所处位置的唯方法是围绕买家决策过程对我们的漏斗进行建模,”阿波罗说。 在最近与 的对话中解释说,处于扩张阶段的 B2B 软件公司可以通过遵循以下三个简单的技巧来做到这一点: 1)停止将漏斗视为单行道 虽然将销售漏斗组织成线性进展的特定阶段要方便得多,但阿波罗说,现实情况是 波斯尼亚和黑塞哥维那电子邮件列表 在整个销售过程中,买家可能会多次向上、向下或离开漏斗。如果您没有对买家的行为和动机给予足够的关注,那么您最终可能会将潜在客户分配到他们尚未准备好或已经离开的阶段。 阿波罗表示,为了提高效率,处于扩张阶段的公司应该重新考虑他们用来衡量漏斗进度的阶段。他们不应根据销售或营销为推动潜在客户在销售过程中所做的工作来定义每个阶段,而应考虑潜在买家需要经历哪些阶段才能最终确定他们的购买决定。

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将您的销售阶段与您的买

家阶段合并 例如许多 B2B 销售漏斗的阶段之一是“交付”销售建议。一旦该阶段完成,销售人员往往会自然而然地将他们的潜在客户推进到漏斗的下一阶段,而通常不会考虑买家是否真的准备好继续前进。 阿波罗说,最好的渠道是那些将销售活动和资格标准与对客户实际想法或行为的深刻理解相结合的渠道。“如果您的某个阶段与销售提案的交付相关,那么在潜在客 GT Lists 户对您的提案做出反应并确认他们已准备好进入下一阶段之前,您不应该将潜在客户移至漏斗下方,”阿波罗解释。“否则,你做出的假设可能为时过早。” 3) 进行内容审核 除非您的销售渠道始终以客户为中心的方式表达,否则您的销售内容很可能从未明确设计时考虑到特定的购买标准。进行内容审核以检查哪些内容在决策过程的特定阶段对您的客户真正有价值,可以帮助您剔除影响不大的内容。 “我们鼓励我们的客户考虑三个相互关联的元素,”阿波罗说。

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